Правильный анализ конкурентов

Заинтересованный читатель сподвиг к продолжению анонсированной ранее темы. Да и самому любопытно — что там, в финале Итак, методики и критерии оценки конкурентов, как взять от них умное и хорошее, не вляпавшись в остальное.

В завершении предыдущей статьи были обозначены ключевые понятия лендинга в виде тезисов. Первый из них — лендинг “заточен” под определенную категорию. Что значит “определенную”? Кем определенную? По каким критериям? Разбираемся с понятием

Целевая аудитория

Чаще всего партнерские ссылки размещаются в текстах тематических статей на блогах. В этом случае тема блога, его название, название статьи является первым фильтром для массы посетителей (если она — масса — есть :)). Резонно предположить, что степень заинтересованности посетителей блога колеблется от нуля до “прям щас куплю”. 

На сленге СММщиков (SMM или Social Media Marketing) всех посетителей ресурса принято делить на “холодные”, “теплые” и “горячие”. Наверняка вы догадались, что “прям щас” — это “горячие” Для наших целей (напомню — реализация партнерcкого товара/услуги) лучшими являются “горячие”. Их можно сразу направлять на лендинг для совершения действия.

Так поступают “арбитражники” — просто льют платный трафик на лендинг, стараясь горячими продажами получить прибыль от баланса (арбитража) расходов и доходов.

При ограниченном трафике показатели превращения посетителя в покупателя (показатель конверсии по терминологии маркетологов) будут очень низкими, ведь готовых к покупке посетителей мало. 

Что делать? — “разогревать” случайных путников до желания купить партнерку…

Важно: продажи своего продукта/услуги требуют наличие лендинга как площадки “решающего действия”. 

Партнерка для чужого товара предполагает подготовку посетителя до желания осуществить покупку на лендинге от производителя, либо от посредника.

Резюмируя этот раздел статьи отмечаем, что:

• аудиторию определяют проблемы и желания, решаемые предлагаемым товаром/услугой;
• критерии, определяющие заинтересованность аудитории, можно увидеть при сопоставлении конкурентных предложений;

Исходя из этого…

Ищем конкурентов

Аксиома : продукт/услуга востребованы только потому, что решают какую — либо проблему покупателя или удовлетворяют потребность.

Для примера — продаем джинсы.

Потребность — хорошо и стильно выглядеть.

Конкуренты — фитнесс — центры, продавцы диетических курсов, косметологи…

Все, удовлетворяющие аналогичную потребность — ваши конкуренты… и их аудитория может быть перевербована. Леди, планирующую липосакцию, можно убедить, что проще подобрать обтягивающие джинсы и не мучиться с операцией

Такой анализ надо делать по всем потребностям, которые может удовлетворить наш товар или услуга. К примеру, потребность иметь повседневную рабочую одежду (джинсы впервые появились как рабочая одежда) также предполагает нашего клиента и, соответственно, свой кластер конкурентов.

Способы поиска конкурентов

А вы думали, будет просто?:)) Чем шире охват аудитории, тем точнее вы определите потребности и проблемы, решаемые вашим предложением. Тем точнее поймете сомнения и мотивы ваших клиентов.

Поисковики

Забиваем в яндекс или гугл свой товар/услугу и изучаем первые две страницы поисковой выдачи. На этом этапе выписываем все компании, предлагающие аналоги.

Социальные сети

У конкурентов может не быть сайта вообще, продажа ведется “с колес” в группах социальных сетей. Это обосновано — аудитория “социалок” обширна, постоянно растет и платежеспособна…Ищем и выписываем конкурентов, встреченных в группах и личных аккаундах.

Рекламные объявления

Если у конкурента есть деньги на рекламные объявления в поисковиках, то это серьезные позиции. Их отмечаем в уже разросшемся списке конкурентов особо.

Открыв сервис яндекса по подбору слов, можно найти смежные нашему предложению запросы, которые также необходимо учитывать в общем анализе.

Шагаем дальше

В руках список конкурентов, работающих в одной с нами нише… Поясняю, для чего мы тратили свое время, выписывая этих успешных (первые позиции в выдаче) продавцов. Маловероятно, что посетители, разыскивающие что-то нужное, сразу попадут на нашу страничку (еще раз напомню — первые позиции в поисковой выдаче не наши). 

Скорее всего, они уже ознакомились с аналогичными предложениями и, чтобы покупка прошла через нашу ссылку, предложение от нас должно быть лучшим. Вот теперь наступает самое интересное. Можно “протащить” через свой ресурс миллион “холодных” посетителей и с высокой вероятностью реализовать сколько — то предложений.

Если миллиона посетителей нет, то надо приглашать “тепленьких” или находить слабые стороны конкурентных предложений, перебивая их своим — лучшим. Стимулируя посетителей предложением до совершения действия (покупки, регистрации, заказа…) мы добиваемся своей цели, обходя конкурентов.

Дело за малым

Найти “проколы” конкурентов Да запросто! — для этого составляли список конкурентов — пришла пора присмотреться к лучшим из них. Составляем табличку, для примера такую, с обучающими курсами по чему — нибудь:  

конкурент	+	—	Цена	обратная связь	программа	формат
Я	Практик		12000	есть	уникальна	вебинар
WWW1		не практик	10000	нет	общая	в классе
WWW2		не практик	8000	есть	общая	интернет

Этот пример примитивен, реальная таблица анализа должна быть значительно подробней. 

Таблица покажет картину, сложившуюся у посетителя в голове к моменту рассмотрения нашего предложения. 

Из этой таблицы очевидно, что для обоснования высокой цены необходимо явно указать на странице (в статье) преимущества: уникальная авторская программа с обратной связью и домашними заданиями от автора — практика.

Эта-же таблица позволит предвидеть сомнения и возражения потенциальных клиентов, которые надо предупредить на странице (в статье) дополнительными предложениями и бонусами.

Цветовой маркировкой удобно выделять сильные и слабые стороны разных предложений.

О качестве

А теперь небольшое отступление… Все эти усилия, предпринимаемые для реализации парнерской программы будут естественным фильтром, выделяющим качественный товар/услугу из массы хлама. Не хочу делать анализ, разрабатывать тактику и стратегию продвижения для вебинара от “инфоцыган”. Уверен, вам это тоже претит…

Выбору товара для партнерки будет посвящена одна из статей цикла…А еще — метод аватара при работе с целевой аудиторией, синтез таргетинга с партнеркой. 

“А еще…я на швейной машинке могу..” (кот Матроскин из Простоквашино :))

Планов громадье, статьи этого (о партнерках) цикла должны сложиться в алгоритм — простую последовательность действий, приводящих к желаемому результату.

Засим, напомнив себе о конечной цели, прощаюсь с вами, дорогие читатели

Удачи всем нам!

С уважением. Юрий.